Pour convertir le plus de leads, une des stratégies employées consiste à attirer le maximum de visiteurs sur votre site. Mais cette stratégie, basée sur le volume, n’est pas forcément la meilleure et la plus qualitative. Il peut être intéressant de mieux exploiter le trafic existant en vous focalisant sur l’optimisation de votre taux de conversion. Comment le calculer et comment l’améliorer ? Voici nos conseils pour augmenter votre taux de conversion.
Taux de conversion : qu’est-ce que c’est ?
Définition du taux de conversion
On appelle une « conversion » le fait qu’un visiteur d’un site web accomplisse une action souhaitée par l’entreprise. La conversion peut faire référence à plusieurs actions selon les objectifs commerciaux fixés par l’entreprise. Par exemple, il peut s’agir d’un achat de produit, d’une inscription à une newsletter, d’un téléchargement d’e-book, ou encore de remplir un formulaire de contact.
Il existe deux sortes de conversions qui jalonnent le tunnel de conversion :
- les micro-conversions qui représentent une petite interaction entre le prospect et l’entreprise (remplir un formulaire, regarder une vidéo, cliquer sur un lien…).
- Les meta conversions (ou true conversions), qui sont des conversions qui affectent les revenus (achat, engagement à un rendez-vous…).
Exprimé en pourcentage, le taux de conversion représente la proportion des visiteurs qui interagissent avec le site par rapport au nombre total de visiteurs sur une période définie.
C’est un indicateur important qui joue un rôle clé dans la performance de votre site. Il permet de mettre en avant le succès de l’entreprise, de ses produits et de ses services.
Pourquoi optimiser son taux de conversion ?
Tous les visiteurs de votre site ne se transformeront pas en clients fidèles, vous en perdez à chaque étape du tunnel de conversion. Avoir un fort trafic ne débouche pas forcément sur un bon taux de conversion.
L’optimisation du taux de conversion (ou CRO pour Conversion Rate Optimization) consiste à améliorer les conversions obtenues par rapport au trafic. Il faut se concentrer sur la génération de leads du trafic existant, plutôt que de se focaliser sur la génération de trafic.
Le CRO permet à l’entreprise d’optimiser toutes ces conversions et de faire avancer le prospect dans l’entonnoir de conversion. Il a pour but de transformer les visiteurs en leads, puis les leads en clients fidèles. L’objectif final du CRO est donc d’augmenter le pourcentage de visiteurs qui réalisent l’action attendue.
L’optimisation du taux de conversion est essentielle pour augmenter votre retour sur investissement et tirer profit de chaque dépense marketing.
Calcul du taux de conversion : comment faire ?
Pour calculer le taux de conversion, il est indispensable de connaître le nombre de visiteurs uniques et le nombre de transactions réalisées sur une période donnée.
Il suffit ensuite de diviser le nombre de conversions reçues par le nombre de visiteurs total du site. Puis de multiplier le tout par 100 pour obtenir un pourcentage.
La formule est la suivante :
Taux de conversion = nombre de transactions/nombre de visiteurs * 100
Pour illustrer le calcul, prenons l’exemple d’un site e-commerce qui a pour objectif final l’achat. Il a reçu 2 000 visiteurs et 60 y ont fait un achat. Son taux de conversion est donc : 60/2000 * 100 = 3 %.
D’après une étude menée par Contentsquare, le taux de conversion moyen en 2021 est de 2,96 % toutes industries e-commerce confondues. Un chiffre en hausse de 30 %, puisqu’il était à 2,27 % en 2020.
De plus, l’étude démontre que le taux de conversion moyen sur ordinateur (3,7 %) est plus élevé que sur mobile (2,2 %). L’optimisation de l’expérience utilisateur sur les mobiles doit se placer comme une priorité pour les entreprises.
8 conseils pour améliorer son taux de conversion
La mise en place d’une stratégie d’optimisation du taux de conversion passe par plusieurs étapes.
1- Définir l’objectif
La première étape à effectuer est la définition de l’objectif à atteindre. Il permet de fixer un but pour ensuite mettre en place les actions adéquates.
Il faut donc vous demander dans quelles mesures vous souhaitez améliorer votre taux de conversion. À partir de là, découlent des indicateurs de performance (KPI) à suivre pour vérifier que vous êtes dans la bonne direction. Un objectif clair permet d’identifier les optimisations à apporter pour accroître vos performances et ainsi générer plus de leads qualifiés.
2- Identifier le type de visiteurs et leurs besoins
La seconde étape consiste à déterminer le type de visiteurs qui s’intéresse à votre site web. Vous devez donc étudier vos personas pour enrichir l’expérience utilisateur et pouvoir proposer un contenu personnalisé. Définissez ainsi le profil de votre client idéal : qui est-il, qu’aime-t-il, quelles sont ses problématiques, ses besoins et attentes, quels seraient les leviers de décision…
Une fois que vos personas sont clairs, vous pouvez les intégrer dans des outils dédiés comme le Marketing Hub d’HubSpot afin de bien cibler vos campagnes. À travers des campagnes de marketing automation et d’inbound marketing conçues pour répondre aux spécificités de vos personas, vous attirez les bons visiteurs et augmentez vos chances de les convertir en prospects qualifiés.
Vous pouvez ainsi créer du contenu intelligent et personnalisé adapté à vos cibles. Par exemple, l’accroche, le bouton d’appel à l’action et le design des pages sont entièrement personnalisés en fonction du niveau de maturité d’achat du visiteur, mais aussi de votre profession et de votre domaine d’activité.
Si vous avez un site d’e-commerce, vous pouvez aussi utiliser des formulaires intelligents à intégrer facilement sur votre site, qui vont permettre d’identifier les besoins de vos visiteurs dans le but de les orienter vers les bons produits. Cette approche est idéale pour optimiser vos taux de conversion et faciliter l’achat.
Adapter les leads magnets selon les différentes étapes du parcours client permet d’optimiser la conversion des visiteurs, de diminuer la durée du cycle de vente et de réduire le coût par lead.
3- Adapter le marketing de contenu selon le parcours d’achat
Pour réussir à optimiser votre taux de conversion, il est important d’offrir différents types de contenus à vos prospects en fonction de leur maturité dans le parcours de conversion.
En effet, vous n’allez pas proposer le même contenu à un visiteur qui vient de découvrir votre entreprise, qu’à un individu qui a déjà émis un intérêt pour votre offre. Vous améliorez ainsi l’expérience client.
Selon les différentes phases du parcours d’achat, les contenus diffèrent :
- Phase de prise de conscience : il s’agit de l’étape de départ où le prospect fait face à une problématique qu’il doit résoudre. Il effectue donc des recherches pour mieux comprendre son problème. Il faut donc lui proposer un contenu informatif comme un livre blanc, un guide, des rapports, des études.
- Phase de considération : le prospect a une idée claire de la problématique, il cherche diverses solutions pour la résoudre. Le contenu à proposer peut être des études de cas, des podcasts, des webinars.
- Phase de décision : à ce stade, le prospect a connaissance de toutes les options qui s’offrent à lui. Il doit choisir l’entreprise qui l’aidera le mieux. Ici, il faut produire un contenu qui aide à positionner le produit ou le service face à ceux de la concurrence. Ça peut être des guides comparatifs, des documentations détaillées, des tableaux explicatifs sur les diverses fonctionnalités.
4- Automatiser les points de contact
La création de workflows automatisés permet de maximiser la progression de vos leads dans l’entonnoir de conversion. Il est possible, par exemple, d’envoyer des e-mails personnalisés aux visiteurs de votre site à la suite d’une action spécifique qu’ils ont effectuée. C’est notamment pertinent lorsqu’un visiteur abandonne son panier d’achat.
Mettre en place des actions de marketing automation permet de l’inciter à reprendre sa transaction là où il l’avait laissée. C’est aussi pertinent pour notifier les équipes commerciales qu’un lead a réalisé une action intéressante, comme consulter la page des tarifs. Les workflows participent à améliorer la réactivité de l’équipe commerciale qui prendra le relais.
Par ailleurs, l’utilisation de chatbots peut être une solution efficace pour orienter les visiteurs dans leur parcours client. Il faut pour cela inclure une messagerie instantanée aux pages qui présentent un fort potentiel de conversion. Le chatbot peut pousser les visiteurs à passer à l’action. Il peut, par exemple, lui proposer de l’aide ou répondre à d’éventuelles questions. Toutefois, il ne faut pas que le chatbot dénature la « user experience ». Il est nécessaire de rester simple et explicite.
5- Créer de la confiance
Votre site doit paraître fiable et sérieux auprès de vos visiteurs. Instaurer de la confiance entre votre entreprise et le client potentiel permet d’améliorer le taux de conversion.
Il est recommandé de créer une page contact complète avec toutes les informations de votre entreprise. Celle-ci légitime votre existence et votre crédibilité. Pour faciliter le lien, le prospect doit pouvoir vous contacter facilement. Il faut donc lui proposer divers canaux (e-mail, chat, téléphone…).
La confiance émane aussi de la transparence dont vous faites preuve sur vos différentes informations (tarifs, frais, conditions, sécurisation des données personnelles et bancaires…).
Le visiteur est rassuré et peut poursuivre sa progression dans le tunnel de conversion en toute confiance.
6- Veiller à l’ergonomie du site
Offrir une bonne expérience utilisateur est essentiel à l’optimisation du taux de conversion. Votre site doit avoir une navigation fluide, un temps de chargement rapide des pages et être responsive. Ce dernier point est particulièrement important, car il y a encore de nombreux sites qui ne sont pas encore adaptés aux appareils mobiles. Si l’utilisateur atterrit sur un site non responsive depuis son mobile, il va arrêter net sa navigation. En conséquence, l’entreprise perd un client potentiel.
Vous devez donc veiller à l’UX design pour rendre efficace et agréable d’utilisation l’interface de votre site web.
7- Renforcer l’engagement des visiteurs grâce au reciblage
La majorité des visiteurs ne réalise pas l’action visée, et ce, quel que soit l’indicateur de conversion défini. Il est donc indispensable de faire des campagnes de reciblage (le retargetting) afin de réengager les internautes qui ont quitté votre site internet.
Le reciblage est une action marketing qui permet de suivre les leads et de les cibler avec des publicités en ligne sur des sites externes. Il est possible de faire des campagnes de remarketing sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram) ou Google Ads.
Il s’agit d’une approche efficace pour renforcer l’engagement des visiteurs des pages à fort potentiel de conversion.
En matière d’exemple classique, le reciblage intervient pour réengager les visiteurs suite à l’abandon de leur panier d’achat.
Pour des campagnes de reciblage réussies, vous devez veiller à la qualité du texte, proposer une image attractive et une offre convaincante.
8- Tester, analyser et optimiser la stratégie
Grâce à des tests A/B, vous allez pouvoir tester les contenus qui offrent la meilleure performance. Et ce, que ce soit au niveau des contenus textuels (bouton call-to-action) avec le bon vocabulaire à employer, qu’au niveau du design (couleurs, présentation de la page).
En effet, la forme, la couleur, l’emplacement et les mots utilisés influencent les clics des visiteurs et donc le taux de conversion. Il faut donc penser à bien les adapter selon les cibles.
Mesurer la conversion passe par l’analyse du taux de conversion à chaque étape de l’entonnoir. Mais aussi, par l’étude des résultats de conversion pour mettre en avant le moment où les visiteurs quittent le tunnel d’achat.
En conduisant ces analyses, vous pourrez identifier les pages et les points qui nécessitent une amélioration.
À travers ces différents conseils, vous avez désormais les clés en main pour optimiser votre taux de conversion de manière efficace. En utilisant Uperia et l’outil de formualire intelligent dans votre stratégie d’acquisition, vous augmentez votre taux de conversion.
