Obtenir de nouveaux clients et réussir à les fidéliser sont des étapes essentielles pour assurer la croissance de l’entreprise. Mais aujourd’hui, les consommateurs sont de plus en plus méfiants envers les marques et les médias. Les entreprises doivent donc revoir leurs efforts marketing pour être en accord avec les nouveaux comportements des consommateurs. Il est important de mettre en place une stratégie d’acquisition efficace, s’appuyant sur les bons leviers d’acquisition. Voici tout ce que vous devez savoir pour réussir votre acquisition client.
On appelle stratégie d’acquisition l’ensemble des actions d’une campagne marketing qui a pour objectif d’acquérir des nouveaux clients.
La stratégie d’acquisition permet à l’entreprise de toucher de nouveaux prospects pour ensuite les convertir en clients, dans le but de générer des revenus à l’entreprise.
Pour être efficace, la stratégie d’acquisition client s’appuie sur divers leviers et différents canaux.
Dans la vie d’une entreprise, conquérir de nouveaux clients est un enjeu primordial, car c’est ce qui va permettre d’assurer son développement, son chiffre d’affaires et sa pérennité.
Pour ce faire, vous devez utiliser différents leviers d’acquisition. Cependant, les comportements des consommateurs évoluent et leurs besoins se modifient. Il est donc nécessaire de ne pas se cantonner aux méthodes traditionnelles, à savoir la publicité, la prospection téléphonique, les relations presse, les campagnes d’affichage, ou les événements. Mais aussi d’avoir recours à des communications de marketing digital.
Aujourd’hui, l’acquisition digitale est devenue incontournable pour la majorité des secteurs d’activité. Elle vise à transformer les internautes en clients fidèles, à travers diverses méthodes qui se montrent efficaces.
Une stratégie d’acquisition digitale intervient dans les différentes étapes du tunnel de conversion du webmarketing, de la génération de leads qualifiés à la fidélisation.
Elle peut se faire grâce aux campagnes de publicité payantes (Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, …), ce qui permet d’obtenir rapidement des clients ; ou de façon organique pour des résultats à plus long terme grâce à l’inbound marketing. Il faut savoir trouver un équilibre entre ces deux leviers d’acquisition, qui se complètent et remplissent des objectifs différents.
La mise en place d’une stratégie d’acquisition repose sur plusieurs leviers. Il s’agit de choisir ceux qui répondent à vos objectifs et qui correspondent le mieux au comportement d’achat de vos clients potentiels.
L’acquisition digitale peut se faire par :
La première étape consiste à bien connaître les attentes et les besoins de vos prospects. Vous pourrez ainsi mieux déterminer les actions marketing à entreprendre.
Pour ce faire, vous devez analyser votre buyer persona, c’est-à-dire faire une fiche de votre client idéal. Vous pouvez soit vous appuyer sur votre clientèle existante ou faire une fiche fictive, néanmoins réaliste, du type de clientèle qui aurait besoin de votre offre.
L’analyse des critères démographiques, psychologiques et comportementaux est nécessaire pour bien comprendre votre public cible. Vous obtiendrez ainsi une vision globale et claire de qui est votre client, quels sont ses besoins, ses freins et quel est son comportement d’achat.
Il existe de nombreux canaux d’acquisition : les articles de blog, l’e-mail, les réseaux sociaux (définir ceux où votre cible est réactive), la publicité payante, etc.
En déterminant les bons canaux à utiliser, vous attirez de nouveaux clients efficacement. Il est donc important de connaître les canaux que vos cibles utilisent. L’analyse de votre buyer persona vous aide grandement à affiner les canaux de votre stratégie d’acquisition et à vous positionner là où vos clients sont les plus présents.
Les entreprises qui apparaissent dans le top 10 des résultats des moteurs de recherche sont celles qui ont le plus de chance d’attirer des leads et de les convertir en clients. En effet, les internautes qui arrivent sur votre site web par le biais du référencement naturel sont plus susceptibles d’être intéressés par votre offre de produits ou de services, car ils cherchent une solution à leur problématique.
Il est donc fondamental de vous concentrer sur l’optimisation de votre SEO, pour accroître votre visibilité en ligne.
Le SEO vous permet d’avoir des résultats durables et qualitatifs. Ce type de stratégie passe par la création de contenu optimisé à partir de mots-clés, une bonne architecture de site, et un netlinking efficace.
La mise en place de partenariats dans une stratégie d’acquisition permet de renforcer les performances de deux entreprises afin d’augmenter rapidement leur clientèle. C’est une collaboration gagnante pour chaque partie.
Il peut s’agir de faire un co-branding, à savoir s’associer à une marque qui n’est pas votre concurrent, pour maximiser votre notoriété et votre acquisition client. Cette stratégie marketing permet de toucher à la fois votre portefeuille client, et celui de l’entreprise à laquelle vous vous associez. Chacun des partenaires peut alors exploiter les nouveaux leads pour les convertir en clients.
L’acquisition par référencement payant vous permet de faire de la publicité en ligne, en fonction de requêtes pertinentes grâce à des enchères. Sur les moteurs de recherche, ce type d’annonce apparaît dans les premiers liens, avant ceux issus du référencement naturel.
Une stratégie d’acquisition via le SEA passe, en général, par l’utilisation de Google Ads. Cette plateforme permet d’investir dans la création d’annonces pertinentes. Vos produits ou vos services dont vous faites la promotion sont proposés aux internautes lorsqu’ils correspondent à leurs centres d’intérêt ou à leur besoin. C’est un moyen efficace pour obtenir des résultats rapidement.
Le content marketing (ou marketing de contenu) permet d’obtenir des clients de façon efficace et durable. Il vient soutenir une stratégie SEO. Il s’agit de créer du contenu pertinent pour aider les internautes dans leur problématique.
En naviguant sur le web, ces derniers recherchent avant tout des informations, des astuces, des conseils pour répondre à un besoin. Il faut donc réussir à leur apporter la réponse adéquate en produisant des contenus à valeur ajoutée. Cela vous permet, en plus, de vous positionner en tant qu’expert dans votre secteur.
Le format peut être divers : des articles de blogs, des vidéos, des podcasts…
La création de leads magnet s’inscrit également dans une stratégie d’acquisition afin de collecter les informations des visiteurs.
Pour acquérir des nouveaux clients, il est indispensable que votre entreprise soit présente sur les médias sociaux.
Qu’il s’agisse de Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, TikTok ou encore YouTube, ils renforcent les interactions avec vos cibles. Ils permettent d’élargir votre portefeuille de clients et favorisent la construction d’une relation de proximité, de confiance.
Nul besoin d’être présent sur toutes les plateformes, il faut les choisir selon votre persona et votre activité.
Vous pouvez proposer toutes sortes de contenus (éducatifs, informatifs, promotionnels), mais aussi faire des partenariats avec des influenceurs.
Il est important d’évaluer la pertinence de vos actions engagées dans le cadre d’une stratégie d’acquisition. Vous pourrez ainsi savoir si elle a fonctionné ou si elle a besoin d’ajustements, et dans quelle mesure.
Plusieurs indicateurs de performance sont à suivre pour vos campagnes d’acquisition. Il y a le nombre de visiteurs de votre site, le taux de rebond, le nombre de leads qualifiés par levier d’acquisition, le temps moyen passé sur votre site et sur les pages, le coût par acquisition (CAC) et le retour sur investissement (ROI).
Vous savez désormais comment mettre en place une stratégie d’acquisition efficace !