Générer des leads qualifiés est une étape essentielle pour réussir votre stratégie de développement et accroître la visibilité de votre entreprise. Avec le numérique, le consommateur a changé ses habitudes de consommation, ce qui rend la prospection commerciale classique difficile. Il est désormais nécessaire de mettre en place des campagnes de génération de leads pour attirer et convertir des visiteurs anonymes sur votre site. Voici 8 conseils pour réussir votre génération de leads qualifiés.
Pour rappel, un lead est un contact qui a démontré un intérêt pour votre entreprise, votre produit ou votre service, en laissant ses coordonnées en échange d’un contenu. Cependant, ce contact ne se transformera pas tout le temps en client.
Au contraire, on appelle “lead qualifié” un contact qui possède toutes les caractéristiques pour devenir votre futur client. Il correspond en tout point au profil de votre client idéal.
Convertir un prospect en client n’est pas une mince affaire et les techniques de prospections commerciales classiques sont devenues obsolètes avec le digital. Par exemple, il est estimé que 97 % des consommateurs ne répondent plus aux appels froids
Les consommateurs sont de moins en moins sensibles aux discours de vente. Ils privilégient des entreprises qui les guident tout au long de leur parcours d’achat et qui ont une compréhension parfaite de leurs problématiques.
Élaborer une stratégie de leads et proposer du contenu à forte valeur ajoutée sur votre site web sont essentiels pour gagner des clients qualifiés en 2022.
La première étape consiste à déterminer votre propre définition de ce qu’est un lead qualifié pour votre entreprise.
Pour ce faire, il convient de formaliser les critères qui définissent un lead intéressant pour votre société. Une fois cette liste dressée, vous devez définir à quel moment ou en fonction de quels critères le lead peut être transmis aux équipes commerciales. Et enfin, assurez-vous que les marketeurs et les commerciaux ont contribué à réaliser cette définition et en sont satisfaits.
Cette étape vous permet de fixer les fondations de votre stratégie de leads et de tirer satisfaction des leads générés.
La génération de leads qualifiés commence par l’identification de vos clients idéaux, aussi appelés buyer personas. Il s’agit d’élaborer des représentations de vos principales cibles, en vous appuyant sur des critères sociodémographiques, comportementaux et psychographiques. C’est un point décisif qui reste bien trop souvent négligé.
Il est important d’avoir une compréhension globale et précise de qui est votre client idéal : son âge, son niveau d’études, ses centres d’intérêt, ses comportements d’achat, ses envies, ses attentes, ses peurs, ses points de souffrance, etc.
Plus vous aurez une vision claire de votre cible, plus vous serez en mesure de répondre à sa problématique par le biais de contenus adaptés (choix des sujets et utilisation de formats qui intéressent votre client idéal).
Afin de réaliser vos buyer personas, il est possible de vous appuyer sur des études de marché ou sur des données issues de clients existants.
Pas de génération de leads sans trafic sur votre site ! Il est donc essentiel d’attirer les internautes à consulter votre site.
Mais attention, avoir du trafic c’est bien, du trafic qualifié c’est mieux. Pour cela, vous devez proposer un contenu pertinent qui répond à leur besoin, mais cela ne suffit pas. Il faut que votre site soit visible dans les résultats des moteurs de recherche. Vous devez donc porter une attention particulière aux pratiques SEO afin d’améliorer votre référencement naturel. Faites une étude de mots clés pour connaître ceux sur lesquels il est préférable de positionner votre contenu.
L’obtention d’un lead repose sur la proposition de contenu à forte valeur ajoutée qui répond à un besoin de votre cible.
Il est alors indispensable de créer une stratégie d’inbound marketing pour attirer des leads sur le long terme. Cette stratégie de marketing digital permet de réaliser un lead scoring pour catégoriser les prospects selon leur niveau de maturité et les qualifier.
Pour que la stratégie de content marketing soit efficace, les contenus doivent intéresser votre cible et être de qualité. Ils doivent être en adéquation avec ses habitudes de consommation, d’où l’importance de varier les formats (articles de blog, vidéos, podcasts) et les canaux (réseaux sociaux, blog) selon le profil du persona. N’hésitez pas à créer un calendrier éditorial avec les thématiques des sujets traités, les formats utilisés, les modes et les dates de diffusion.
Attirer des visiteurs sur votre site, c’est bien, mais il faut réussir à les inciter à vous laisser leurs coordonnées pour les convertir en leads qualifiés. Il est donc nécessaire de leur proposer un contenu web premium en contrepartie de leurs informations de contacts. C’est ce qu’on appelle des leads magnets.
Ces offres doivent avoir suffisamment de valeur aux yeux de l’acheteur pour le convaincre de la télécharger et de fournir leur contact à votre entreprise.
Ces documents peuvent revêtir plusieurs formes selon les segments de votre cible : un livre blanc, un ebook, des webinaires, un essai gratuit, une étude, une formation gratuite, une infographie, un bon de réduction…
L’important est de garder en tête que ces leads magnets doivent être pertinents pour le prospect. Plus ils le sont, plus vos buyer personas seront tentés de les télécharger. Ils vous permettent également de vous positionner en tant qu’expert dans votre secteur.
Par ailleurs, il est judicieux de promouvoir ces contenus sur vos réseaux sociaux afin de toucher vos différentes cibles et d’augmenter votre génération de leads.
Le marketing automation permet de déclencher des actions automatiques selon les interactions des visiteurs sur votre site.
Par exemple, vous pouvez mettre en place un e-mail de relance lorsque vous constatez qu’un internaute n’est pas allé au bout de son achat et a délaissé son panier.
S’il est réellement intéressé par votre produit ou votre service, il aura tendance à reprendre son parcours d’achat. Sinon, il n’interagira pas plus avec l’entreprise.
Les campagnes de marketing automation sont un bon moyen pour aider les prospects à progresser dans l’entonnoir de conversion (lead nurturing).
Le lead nurturing, lorsqu’il est bien mené, génère un croissance de 50 % de prospects qualifiés pour un coût 33 % moins élevé (source: Forrester Research).
Afin de maximiser la génération de leads qualifiés, il est conseillé de parfaire votre site web et son expérience utilisateur.
Le prérequis est d’inviter le visiteur à agir. Pour cela, vous devez utiliser des call-to-action (CTA) visibles et engageants. L’objectif est d’inciter l’internaute à cliquer dessus pour qu’il aille plus loin dans le parcours client. Le CTA doit donc attirer le regard, être bien positionné et pousser à l’action sans être intrusif. Un visiteur qui clique sur votre CTA passe d’utilisateur anonyme au rang de client potentiel.
Ce call-to-action renvoie à une landing page, créée spécialement pour proposer un contenu en contrepartie du contact de l’internaute. Elle doit être claire, soignée, percutante et optimisée afin de générer des leads qualifiés. Chaque page de destination comporte un seul et unique objectif.
Bon à savoir : un CTA intégrant le mot-clé cible augmente de 87 %
Autre optimisation à effectuer : votre formulaire de contact. Afin de récolter les informations utiles et importantes de votre lead, il est recommandé d’éditer un formulaire court et adapté à votre cible. L’erreur courante est l’utilisation d’un seul et même formulaire pour toutes vos offres de contenus et vos segments de cible. Pour l’éviter, il est recommandé d’utiliser des formulaires intelligents qui s’adapteront en fonction du visiteur.
Par ailleurs, il est possible d’offrir une meilleure expérience utilisateur grâce à la mise en place de chatbot sur la page d’accueil. Celui-ci constitue le premier contact qu’a l’internaute avec l’entreprise et peut lui apporter des réponses rapides, 7/7j et 24/24h. C’est un outil d’aide précieux à la génération de leads qualifiés.
Mettre en place toutes ces étapes peut paraître être un réel défi. Afin de faciliter les processus de lead generation, vous pouvez utiliser un outil dédié, à l’instar d’Uperia.
Tout-en-un, vous avez la possibilité de créer vos leads magnets, vos landing pages, vos formulaires intelligents. Votre génération de leads est automatisée et personnalisée pour vraiment qualifier vos prospects, grâce aux questions de vos Smart Diagnostics.
Un réel gain de temps pour augmenter votre nombre de leads, mieux les qualifier et accroître votre taux de conversion.
La génération de leads est un élément primordial de votre stratégie de développement. Vous avez désormais toutes les clés en main pour réussir à générer des contacts qualifiés.
Découvrez ci-dessous un exemple de smart Diagnostic d’Uperia :